Type de clientèle : Dans cet article on vous dit tout ce que vous devez savoir sur les 4 types de clientèle qui existent, et comment faire pour les apprivoiser.
La vente ressemble aux jeux d’argent à bien des égards. Le succès dans les affaires comme dans les jeux de hasard exige de bonnes informations, des nerfs d’acier, de la patience et la capacité de garder son sang-froid.
Comprendre le jeu du prospect
Avant de vous asseoir avec des clients potentiels, essayez de déterminer à quel jeu le client compte jouer. Vous ne pouvez pas mettre en place une stratégie de négociation tant que vous n’avez pas une bonne compréhension de ce que le client attend du jeu. Comprenez les tactiques qui seront utilisées pour vous faire faire des choses qui ne sont pas dans le meilleur intérêt de votre entreprise, et employez des tactiques qui obtiennent les meilleures choses pour votre entreprise.
Évitez les prix de panique
Les prix de panique consistent à tirer le levier de la réduction de prix trop souvent, trop fortement, et sans réfléchir aux alternatives. Les acheteurs sont attirés par l’insécurité et le désespoir comme les requins le sont par le sang dans l’eau. Ainsi, la première chose que vous devez être capable de faire est de gérer votre désespoir.
Même si le désespoir n’existe pas, de nombreux acheteurs ont compris comment le créer. L’astuce la plus simple consiste à retarder un achat. Plus ils peuvent attendre, plus les vendeurs sont désespérés. Ce type de désespoir fait des vendeurs de mauvais négociateurs parce qu’ils sont trop anxieux de conclure une affaire et sont prêts à faire des concessions pour obtenir la commande.
Quatre types de clients
Le défi le plus difficile auquel les entreprises sont confrontées aujourd’hui est de faire face aux jeux de ponction de marge auxquels se livrent certains clients pour obtenir des remises supplémentaires. Chaque type de client nécessite une approche de vente différente.
Les quatre principaux types de clients sont :
- Les acheteurs de prix. Ces clients veulent acheter des produits et des services uniquement au prix le plus bas possible. Ils se préoccupent moins de la valeur, de la différenciation ou des relations.
- Les acheteurs relationnels. Ces clients veulent avoir confiance et avoir des relations fiables avec leurs fournisseurs, et ils s’attendent à ce que les fournisseurs prennent bien soin d’eux.
- Les acheteurs de valeur. Ces clients comprennent la valeur et veulent que les fournisseurs soient capables de fournir le plus de valeur dans leurs relations.
- Les acheteurs joueurs de poker. Ce sont des acheteurs de relations ou de valeur qui ont appris que s’ils agissent comme un acheteur de prix, ils peuvent obtenir une valeur élevée à bas prix.
Les acheteurs de prix
Les clients acheteurs de prix se soucient uniquement du prix le plus bas possible pour un produit ou un service donné. Ils ne s’engagent pas envers un fournisseur en particulier en s’assurant de pouvoir changer de fournisseur facilement et à volonté.
Négociation avec les acheteurs de prix
Quelques éléments à prendre en compte lors de la négociation avec un acheteur de prix :
- Réaliser une analyse approfondie des coûts qui inclut tous les coûts de service et de support avant d’élaborer un prix.
- Éliminez toutes les caractéristiques à valeur ajoutée lors de la fixation du prix de l’accord.
- Établissez un prix de sortie rationnel afin de ne pas accepter un prix qui coûtera de l’argent à votre entreprise.
Les acheteurs relationnels
Les acheteurs relationnels attendent de leurs fournisseurs qu’ils investissent dans la compréhension de l’entreprise que leurs produits ou services soutiennent. Ils ont un haut niveau de confiance et de loyauté envers leurs fournisseurs.
Négocier avec les acheteurs relationnels
Voici les tactiques à prendre en compte lors de la négociation avec les acheteurs relationnels :
- Développer une connaissance intime du prospect, en se concentrant sur les problèmes spécifiques, les facteurs de valeur et les solutions possibles.
- S’attacher à prendre des décisions qui sont dans le meilleur intérêt du client.
- Sonder continuellement les domaines d’insatisfaction et l’impact du travail actuel.
Les acheteurs de valeur
Les acheteurs de valeur favorisent les fournisseurs qui ajoutent de la valeur à leurs opérations en termes d’efficacité accrue, de réduction des coûts, d’augmentation des ventes et de marges élevées.
Négocier avec les acheteurs de valeur
Lorsque vous négociez avec un acheteur de valeur :
- Ne vous concentrez pas sur le prix lors des discussions initiales.
- Concentrez-vous entièrement sur la découverte de la valeur différentielle par rapport aux concurrents.
- Présenter une liste exhaustive des endroits et des façons dont vous pouvez fournir de la valeur par rapport aux autres fournisseurs dans la négociation, et quantifier cette valeur pour défendre votre position.
Les joueurs de poker
Les joueurs de poker sont des acheteurs de valeur ou de relations déguisés en acheteurs de prix. Leur intention, en agissant comme un acheteur de prix, est de forcer la négociation dans une situation de bluff qui profitera à l’acheteur au détriment du vendeur. Les joueurs de poker essaient de prendre l’avantage sur vous en utilisant une technique appelée grignotage – toujours demander plus – souvent de petites choses.
Négocier avec des joueurs de poker
Lorsque vous négociez avec un joueur de poker :
- Établir des concessions appréciées à l’avance.
- Préparez les tactiques que le joueur de poker utilisera et préparez une réponse appropriée à chacune.
- Reconnaissez que vous avez de la valeur, et ne vous retournez pas et ne commencez pas à faire des rabais, ce qui validera le comportement du joueur de poker.
